從整體市場看來,我國
牙科治療椅企業(yè)的市場份額和消費(fèi)能力,目前主要集中在一線城市和比較富裕的二線城市,絕大部分二三線城市的市場還有待開發(fā)。牙科治療椅企業(yè)在瓜分現(xiàn)有市場這個“蛋糕”的同時,也要不忘提高分“蛋糕”的能力。
企業(yè)進(jìn)入市場有一個循序漸進(jìn)的過程,即從市場開發(fā)期到品牌建設(shè)期,再到渠道完善期。企業(yè)要建立強(qiáng)勢品牌,必須保證兼具到位的產(chǎn)品概念和功能支持、形象推廣與賣場經(jīng)營、營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建和完善這三個要素。簡單來說即:產(chǎn)品力、品牌形象力、渠道力,這三者之間一旦形成均衡發(fā)展的穩(wěn)定三角,就能夠為品牌提供的強(qiáng)勢支撐和持續(xù)發(fā)展。企業(yè)在開發(fā)市場的時候,每個階段的發(fā)展也應(yīng)當(dāng)有相關(guān)側(cè)重點(diǎn)。
市場開發(fā)期:主打產(chǎn)品力
消費(fèi)者首先必須形成消費(fèi)概念,才能有市場需求。在一線城市和部分二線城市的消費(fèi)概念已經(jīng)形成,但更多的二三線城市還需要企業(yè)對產(chǎn)品概念進(jìn)行宣傳。宣傳到一定程度,消費(fèi)者如對功能和所提供的利益價值點(diǎn)形成高度認(rèn)同,那就意味著市場已經(jīng)打開,直接需求和潛在需求就會紛至沓來。
那么企業(yè)事先要做的準(zhǔn)備工作就是,了解自己的產(chǎn)品所提供的利益點(diǎn)對于二三線城市居民有沒有價值,進(jìn)行的產(chǎn)品定位和廣告訴求是不是切合了他們的心理。這都離不開企業(yè)對二三線城市居民生活形態(tài)的精準(zhǔn)洞察。
品牌建設(shè)期:著重品牌形象力
開發(fā)市場消費(fèi)需求的同時,必須要有能夠滿足消費(fèi)需求的產(chǎn)品和品牌出現(xiàn),一旦消費(fèi)者有了購買需求,就會自動聯(lián)想及尋求品牌。所以企業(yè)打入城鎮(zhèn)市場之時,不管從是功能訴求還是情感訴求上或者兩者并重,總要給消費(fèi)者留下深刻印象,這一過程就是品牌形象力的構(gòu)建。
渠道完善期:展現(xiàn)渠道力
渠道跟產(chǎn)品銷量有直接關(guān)系。完善而健全的渠道網(wǎng)絡(luò),不僅可以充分獲知消費(fèi)者的需求,為企業(yè)提供信息參考,最重要的功能在于,為消費(fèi)者提供便利,在二三線市場尤甚,城鎮(zhèn)居民往往不會在購物成本上傾注太多預(yù)算。在消費(fèi)行為上,消費(fèi)者由于購物行為產(chǎn)生的成本低或者幾乎為零,這其實是給了消費(fèi)者一個極好的心理滿足,人的行為不管是直接或間接總具有一定的趨利性,因而企業(yè)的渠道鋪設(shè)建立。往往具備為后續(xù)銷售提供幫助的影響力。
渠道建立之后,企業(yè)也要進(jìn)行維護(hù),及時剔除無效或者部署錯位的網(wǎng)點(diǎn),保證優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷團(tuán)隊的核心競爭力,給予渠道充分必要的幫助,而非自滿止步、坐等收效。機(jī)會總是留給有準(zhǔn)備的人想要分蛋糕的人數(shù)不勝數(shù),在激烈的競爭中,不進(jìn)則退。企業(yè)要勝券在握,就要掌控好產(chǎn)品、品牌、渠道這三駕馬車的方向,擰成一股繩地使力,方有事半功倍之效。
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